“侯經理，大家在職場這么多年，商場這點事對外人也許是秘密，對你我卻是明擺著的事，我給你還價八折，絕不是信口開河，而是有根據的。首先，你給我看的報價表是零售價，其次，你對外批發的價格，估計就是九折，第三，我們的采購量有一兩千萬，你顯然不能把我們當做一般批發商看待。這三點你覺得有沒有道理？”
“這----，”對方的一番分析，讓老侯領教了什么叫精明，他一時無言以對，過了一會兒才說道：“可你也得考慮我們的利潤呀！作為生產商，總不能白忙乎吧？”
“我的老本行就是做制造業的，賠本賺吆喝的事，誰也不能做，所以，生產商的利潤必
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須得到保證，否則，誰還愿意辛辛苦苦做實業？但是，我們的采購量比一般批發商都要大得多，對于這么大的客戶，侯經理應該考慮的是薄利多銷，你再把我們當做一般批發商對待，顯然是不合適的。”
關云天認為，在財政局陳副局長的大力撮合下，不通過招標，能采購光明家具公司的產品，就算給了好大的面子，如果老侯還想在價格上占便宜，他是絕不會讓步的！
陳副局長原本想在價格上替他老同學說說話，從關云天的言語中，他聽出了不容商量的意思，于是，老陳打消了這樣的念頭，免得遭到關云天的拒絕，倒顯得尷尬。
不過從某種意義上講，關云天說的也確實很有道理，畢竟人家是采購金額高達一兩千萬的大客戶，在不通過招標的情況下，如果在價格上得不到優惠，換做誰也是不會甘心的。
面對關云天“薄利多銷”的要求，老侯沒有馬上回應，而是朝陳副局長看了一眼，老陳知道這位老同學的意思，不外乎還想讓他用手中的權力向關云天施壓，但以老陳的判斷力，他不會那樣做，因為他面對的是聞名全省的昌達集團的董事長，雖然他跟關云天并沒有深交，對其為人還是多少知道一些，真要是把對方逼急了，后果難以預料。
另外，昌達集團的養老事業得到了市府的支持，老陳知道，即使以他手中的權利，他對關云天的影響力也僅此而已，對方能答應采購光明公司的產品，已經給足了他面子。如果苦苦相逼，一旦關云天把情況向市府匯報了，自己這頂烏紗能不能戴的穩都是個問題，對于這一點，陳副局長看得比誰都清楚。
所以，老陳避開了老侯的目光，他向對方傳達的意思很明確，客戶我幫你拉來了，價格問題你自己去談，我不能再說什么。
侯經理雖然是高考落榜生，但他也是個聰明人，老陳的舉止讓他看出了這位老同學不想更深地介入此事，看來，談價格只能靠自己了，“關總，薄利多銷的意思我當然知道，不過價格打八折，還是太低了，跟你說實話，我們沒有那么高的利潤，要不八五折吧，咱們都是陳局長的朋友，我很希望做成這單生意，但你多少得給我留點利潤。”
對方裝出一副可憐相，倒把關云天逗樂了，“侯經理，價格打八折，你們就沒有利潤了嗎？你可別以為我不懂成本核算哦！前面說過，我就是做制造業起家的，對于工廠成本這一塊非常熟悉，你們家具行業成本構成更為簡單，在正常管理狀態下，即使打八折，我認為你們還應該有百分之二十的利潤。面對一兩千萬的采購量，這樣的利潤率已經很不錯了。”
聽到這里，旁邊的陳副局長意識到，自己沒有出面幫老侯談價格，簡直太對了！他認為即使自己出面，關云天也會搬出這套理由，讓他沒法辯駁，到頭來不僅任何事情解決不了，還讓其他人產生聯想，實在不值得！
見自己的底牌
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